«Como ser comercial y no morir en el intento «

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«Mamá de mayor quiero ser comercial»

Es una profesión de alta responsabilidad

Se lo dedico , a todos esos profesionales del mundo comercial que he conocido, a los que he tenido la suerte de formar en producto y a los que he acompañado.

Pero también a algunos de sus responsables, aquellos que con buen criterio, orientaban su trabajo diario a generar confianza donde faltaba.

A todos ellos, a sus decisiones basadas en el instinto, experiencia y entrenamiento.

A TODOS ELLOS MI ADMIRACIÓN

Es una profesión de alta responsabilidad.

Para mi vender, es algo que me compromete. Por tanto necesito hacerlo bien. Y esto es más que una frase para quedar bien . Existen estudios, serios de caracter sociológico y otros muy interesantes. Aqui mencionaré uno que define a los siguientes tipos de vendedores.

Si vas a empezar en este oficio, estas líneas te darán una idea de en que consiste.

Los perfiles de Vendedor

  • lobo solitario : es el perfil del que más vende, le cuesta seguir las reglas , pero los número le avalan.
  • soberbio o «enterado» : parece o sabe de lo que habla. Al final todos buscamos esa seguridad.
  • currante : más prospección, más ventas. Es el que sabe que esto va de números.
  • orientado al cliente : piensa que el cliente es lo único . Asume los errores de la compañía como suyos logra vender menos. Pues al final se identifica con el resultado final. No con su trabajo de comercial.
  • social : ese al que todos vemos como un vendedor en potencia. Pues resulta que no, que vender es otra cosa.

Como en todo , reducir no conduce a ser exacto, pero si aproximarnos a el análisis.

Cualquiera de nosotros en algún momento y en algún lugar hemos sido un porcentaje de estos perfiles, ese porcentaje marca que tipo de profesional eres.

Lejos de ser un artículo más sobre ventas , o una formación sobre ventas te voy a contar una historia:

De una empresa en la que trabajé, aprendí que existían dos tipos de clientes. El cliente externo o cliente final y el cliente interno, que son tus compañeros de trabajo, tus jefes. Pero además aprendí lo importante que es vender bien. Allí teníamos un objetivo cuantitativo y otro cualitativo.

Vender, es hacerlo bien. Siendos honestos con el cliente, el producto y la empresa.

mi pequeña historia…

Fueron mis primeros, reportes, análisis de gestión, búsquedas de oportunidades y análisis de ROI … eran tiempos de internet con modem y ruiditos… un internet donde casi no había nada.

Después vinieron otras empresas y otros tipos de productos, pero siempre se repetían algunas cosas.

El nombre del puesto

El nombre del puesto en la tarjeta: asesor, ejecutivo de cuentas, comercial , consultor, junior, senior… lo correcto para mi a estas alturas es Comercial pues ante todo la eficacia en el mensaje debe ser prioritaria y honesta. Si hay que ponerle un «subtitulo» usaría comercial – consultor o asesor en xxxxxxxxx.

El producto

Que decir de esto. Necesitmos que responda a una necesidad real. Si bien Henry Ford, ya dijo que si hiciera caso a sus clientes seguiría fabricando carros y no hubiese fabricado coches.

Que la empresa, entienda que una formación excelente en producto, acelera ventas, genera marca y evita postventa.

Postventa

Que en definitiva la sintonía entre producto-expectativas cliente externo y cliente interno sea máxima.

Hoy es incluso más importante esta sintonía , dado el grado de madurez en general del cliente final en toda clase de productos y que hace que toda opinión negativa o positiva se traslade a las redes sociales. Hoy el boca a boca , se llama facebook, instragram, telegram y tik tock….

El reporte

Los ERP , los CRM deben tener una orientación hacia el inbound marketing, que no convierta a el comercial en un minero y en un pianista a tiempo completo.

Las empresas necesitan medir y necesitan ahorrar costes eso lo entiendo. Pero hacerlo acosta de perjudicarse conviritiendo a un comercial en un minero-pianista, no es una buena idea.

Todos las herramientas de software de este tipo , se vende desde el punto de vista de la información y análisis que dan. Los «jefes» quedan complacidos por la información que obtienen y el análisis que logran. Pero los «desarrolladores» de CRM/ERP obvian, el coste en tiempo comercial que le quitan a la empresa.

La gestión comercial, debe ir en función de resultados. Y el reporte debería ser mínimo y/o automatizado en lo posible.

El salario

En función a la especialización requerida. Todas las empresas que conozco, les cuesta conseguir talento en este sector. Todas además , odían la rotación . Todas son conscientes del gasto, esfuerzo e implicaciones que tiene esto para empresa y empleado. Y todas basan el reconocimiento de esto en parte en los bonus.

Aquí realmente la empresa paga por la gestión pura comercial. Que es dar a conocer a la empresa-producto, generar oportunidades, hacer seguimiento de estas y señalizarlas.

Los bonus

Es lo que consigues por llegar a objetivos. Es ese dinerito extra… por conseguir resultados.

Los objetivos

Es la espada de Damocles. Ese listón que al final sirve para medir si haces bien tu trabajo o no.

Ósea, de lo que depende que sigas trabajando en esa empresa. A fin de cuentas es tu trabajo. Te imaginas que un administrativo, no acaba sus tareas en tiempo y forma, o un mecánico, o un informático…

El día a día

Lista de habilidades

Ahora que lo tenemos claro, pues vamos al grano, un comercial tiene mucho trabajo. Hagamos un listado para ir adelantando:

  • Debes marcarte un objetivo por gestión.
  • Darse a conocer y generar contactos
  • Adaptarse al «NO», entenderlo como un paso más.
  • Insistir sin hacerse «pesado»
  • detectar lo que es una oportunidad de las que no lo son, el tiempo es muy importante.
  • Intentar caer bien.
  • debes mantener las relaciones que establezcas, positivas o no.
  • Escuchar mucho y entender lo que escuchas
  • Hacer propuestas de valor.
  • Evitar las objeciones
  • CERRAR

Cada uno de estos puntos, da para una tertulia. Pero al final dejaré unos enlaces que hablan de esto que me parecieron interesantes.

En general , todos estamos saturados de publicidad, de técnicas que tratan de vender.

Pero eso es tan verdad como que la perseverancia hay funciona.

Técnicas de venta

En otro articulo de este blog, hablo de como desde la psicología social , una disciplina entre la sociología y la psicología, nos detallan estas técnicas y sus resultados …..aquí

Lista de tareas y procesos

Seguimos con la lista de tareas que tiene que hacer un comercial profesional:

  • Tenemos que aprender a llamar por teléfono, continuamente.
  • Tenemos que perder el miedo a atender el teléfono, continuamente.
  • Ser amables , divertidos y responsables

Llegados a este punto , ya hemos hecho llamadas , enviado mails… y es cuando nos encontraremos con el «filtro» :

El filtro es un escalón más en el camino de la venta. Hay que saber gestionarlo. Esa persona que te atiende, está ahí para que no llegues al DECISOR. Y a esa persona no le interesa nada lo que vendes, así que averigua que te puede hacer pasar este paso. Generalmente empieza en caerle bien.

Un comercial , es un trabajo cercano a ser un minero social.

Así que nos toca , hacer prospección , mucha prospección. Hoy esa prospección, se hace por teléfono, visitando y por mail en gran medida. Ahora te comentaré algunos consejos que cuentan que dan resultado.

Consejos

  • Memoriza el nombre de los interlocutores con los que tratas
  • Se muy breve y conciso. Perder el tiempo nos molesta a todos.
  • Configura bien tu correo para que tu nombre y datos se vean en el envío. El correo electrónico no debe ser correo postal. No tengas faltas de ortografía y ve al grano.
  • Márcate un objetivo por gestión: presentación, reunión …
  • No seas servicial
  • Mantente actualizado en diversos temas de tu producto y empresa.
  • Haz preguntas que lleven a tu solución.
  • Convierte al cliente en el protagonista.
  • Un precio caro es una ventaja de calidad y de valor.
  • La hoja de tu producto es muy interesante, cuenta historias de como han solucionado problemas.

Más información

Enlace a «La aptitud es IMPORTANTE «- Victor Kruper

Si quieres realmente que te cuenten un ejemplo de todo estas cosas, tienes una conferencia que creo resume todo https://youtu.be/kUuz-eTE8ZY de Luis Monje Malo.

Si quieres leer sobre este mundo , te recomiendo este gran profesor Pablo Puszczalo aquí

Datos y tejido empresarial

Primero de todo el INE https://www.ine.es/index.htm

Cámaras de comercio en España https://www.camara.es/red-global

Empresas españolas https://www.ceoe.es/es

Confederación Española de pequeñas empresas … https://www.cepyme.es/

Ayuntamientos en España : aquí